Auteur'S Blog Over Financiële En Zakelijke

5 Soorten verkopen - Consultative Selling & More

De 5 C's van verkopen


Eind februari had ik het genoegen een seminar voor een nationale verkoopconferentie te geven in samenwerking met een collega die gespecialiseerd is in verkoop, marketing en bedrijfsontwikkeling.

We waren co-presentaties aan een organisatie die van haar verkoopteam eiste dat ze een nieuwe benadering van haar verkoopinspanningen namen. Het huidige economische klimaat heeft deze organisatie een paar moeilijke zakelijke uitdagingen opgeleverd, waarbij de vertegenwoordigers moeten denken en doen anders om hun omzet te verhogen.

Ik ben gespecialiseerd in leiderschap op het gebied van verandering en hoe ik anderen kan beïnvloeden; mijn collega is gespecialiseerd in professionele verkoopvaardigheden, daarom hebben we onze presentatie getiteld: "Hoe weerstand overwinnen en naar een Collaborative Selling-modus gaan." Onze presentatie werd zeer goed ontvangen. Hier is een samenvatting van een deel van de inhoud.

5 soorten verkopen

De realiteit is... de verkoop heeft een lange weg afgelegd. Als je het verkoopproces van de afgelopen 60 jaar bekijkt, is het echt geëvolueerd door vijf generaties. We noemen dit de "5 C's of Selling".

1. Vriendschap. Het eerste tijdperk van verkopen, overwegend in de industriële boom na de Tweede Wereldoorlog, was wat wij cronyisme noemen. In deze benadering was de verkoper in wezen je buddy; dat wil zeggen, iemand die je goed had leren kennen en leuk vond. De verkoper komt zo vaak langs en neemt uw bestelling op. De tijden waren goed en er was weinig differentiatie van het product of focus op behoeften van de diepere koper.

2. Commodity Selling. Het tweede tijdperk van de verkoop vond plaats vanaf de jaren 1950 tot het midden van de jaren zestig, waar verkopers in principe op prijs verkochten. Nogmaals, er was weinig productdifferentiatie, wat resulteerde in discontering en prijsoorlogen. Verkoopmedewerkers hebben meestal een hekel aan deze aanpak, omdat er altijd druk is om de marges te verlagen om de verkoop te verhogen.

3. Content verkopen. Dit tijdperk van verkopen was de eerste om een ​​strategische differentiatie van het ene product van het andere te betrekken. Vanaf de jaren zestig tot en met de jaren tachtig konden professionele marketeers met behulp van reclamebureaus nu merkbekendheid en klantkennis creëren waarom het ene product superieur was aan het andere. Het doel was om kopers te informeren over de 'kenmerken en voordelen' van een specifiek product en zo de verkoop te verhogen door opwinding te genereren bij het kopen van deze functies en voordelen.

Content verkopen stelde verkopers in staat om afstand te nemen van een commodity-aanpak op basis van de laagste prijs, om een ​​hogere prijs (met hogere marges) te kunnen berekenen vanwege merkbekendheid en verfijning van de koper.

Hoewel dit tijdperk het begin markeert van "professionele verkoop", is de fout met een kenmerkende en voordelige aanpak dat het geen rekening houdt met de unieke en verschillende behoeften van klanten. In feite was deze benadering productgericht versus klantgericht. Hoewel het verkopen van content de kans op een hogere verkoop bij sommige klanten verhoogde, slaagde dit er niet in het succes bij alle klanten te maximaliseren. Vandaar de evolutie naar het vierde tijdperk van de verkoop...

4. Consultative Selling. In de afgelopen 20 jaar was consultatieve verkoop erg in zwang. Tegen de jaren 80 beseften organisaties dat het probleem met het verkopen van content ("kenmerken en voordelen") was dat je een voordeel kunt bieden dat de klant niet op prijs stelt en dat het een voordeel mist dat de klant wel wil.

Bij consultatieve verkoop ligt de eerste focus op eerste de diepere behoeften en koopmotieven van de klant begrijpen en er vervolgens voor zorgen dat uw product aansluit op deze behoeften en motieven. Aangezien klanten verschillende dingen waarderen, vereist deze aanpak enige productdiversiteit maar biedt ze ook een groter voordeel op het verkoopfront.

Zelfs consultatieve verkoop heeft echter een nadeel, wat vooral duidelijk is in deze moeilijke economische tijden. Dat wil zeggen dat wanneer de volledige focus ligt op het voldoen aan de behoeften van de klant, dat de werkelijke behoeften van de toeleverende organisatie tenietdoet, vooral wanneer het bedrijfsklimaat pijn doet. Met andere woorden, ondanks het cruciale belang van de klant, als die behoeften de enige zijn die ertoe doen, kunnen sommige uitstekend verkopende organisaties worden uitgeschakeld - en dat doet indirect de klant pijn die heeft geprofiteerd van deze solide klant-leverancierrelatie.

Dit brengt ons bij wat we zien als het begin van een vijfde tijdperk in de verkoop - Collaborative Selling.

5. Collaborative Selling. In een aanpak voor gezamenlijk verkopen, is er een partneringmentaliteit tussen klant en leverancier. Beide organisaties beseffen dat hun succes op langere termijn gebaseerd is op het feit dat ze beiden in het bedrijf blijven - en dit betekent dat de leverancier er ook toe doet.

We bevinden ons momenteel in een goed gedocumenteerd economisch klimaat van terughoudendheid en bezuinigingen. In bijna alle sectoren zijn de verkoopvolumes lager. Dit betekent dat veel leveranciers hun inkomsten zullen zien dalen en dat ze een aantal moeilijke zakelijke beslissingen moeten nemen om te overleven.

Dit is waar de rol van de inkooporganisatie een precedent heeft. De koper kan mogelijk samenwerken in zaken die normaal gesproken alleen onder de verantwoordelijkheid van de verkoper vallen. We suggereren niet dat de koper een vermindering van de kwaliteit of de service neemt; dat zou niet logisch zijn.

Maar er zijn enkele mogelijkheden waar de koper flexibel kan zijn om de verkoper te helpen overleven. Dit kan enige flexibiliteit inhouden met betrekking tot betalingsvoorwaarden, voorraadniveaus en andere items die het algehele eindresultaat van de verkoper helpen, zonder dat dit een aanzienlijke invloed heeft op de activiteiten van de koper.

Bij collaboratieve verkoop worden zowel koper als verkoper klanten voor elkaar. Deze aanpak heeft drie primaire doelen voor beide organisaties:

(i) het kortetermijnrisico minimaliseren

(ii) winst op lange termijn en

(iii) waarde creëren door samen te werken met elkaar.

Waarde creëren is het herkennen van de natuurlijke synergieën die al bestaan ​​en samen zoeken naar nieuwe manieren om innovatief en proactief te zijn in het toevoegen aan het succes van elke partner.

Hoe en wanneer u naar Collaborative Selling Mode gaat

We realiseren ons dat niet alle klanten partners willen zijn. Voor veel klanten werkt de huidige focus op consultatieve verkoop (met een focus uitsluitend op hun behoeften) eigenlijk prima. Voor deze klanten moet de verkoper blijven doen wat goed heeft gewerkt om de verkoop te verhogen - het is niet nodig om een ​​winnend spel te veranderen!

Er zijn in feite drie ingrediënten die ervoor zorgen dat zowel de koper als de verkoper willen overstappen van een consultatieve naar een samenwerkingsmodus, waaronder:

  1. De twee organisaties (koper, verkoper) hebben al een succesvolle en vertrouwende zakelijke relatie.
  2. Elke organisatie heeft de andere organisatie nodig om te slagen om te slagen.
  3. Er is een risico dat het welzijn van de ene organisatie bedreigt en beide mogelijk schade kan berokkenen.

Wanneer deze drie voorwaarden aanwezig zijn, is het in het beste belang van beide organisaties om met elkaar samen te werken. Gezien hun reeds vertrouwde relatie, zou het voor de verkoper relatief gemakkelijk moeten zijn om de behoefte aan flexibiliteit en gezamenlijke probleemoplossing te formuleren over zaken die traditioneel de enige zorg van een organisatie waren, maar niet allebei.

Het is ook de moeite waard om erop te wijzen dat de "tabellen kunnen draaien", dus partnering kan wederzijdse voordelen hebben voor beide organisaties. Dat wil zeggen, terwijl een organisatie vandaag worstelt; de andere worstelt morgen misschien. Op een collaboratieve manier werken, bouwt een geest van wederkerigheid op die beide partners kan helpen terwijl zakelijke cycli wegebben en stromen.

Ramifications to Your Sales Success

Onze hoop is dat dit artikel de verschillende benaderingen van verkopen presenteert en inzicht biedt in manieren waarop u uw verkoopsucces kunt vergroten.

Begin met zelfbewustzijn - wat voor soort verkoper ben jij? Houd je nog steeds vast aan de oude manieren van "je krast mijn rug en ik zal de jouwe krabben" (vriendjespolitiek)? Bent u bezig met prijsverlaging om zaken veilig te stellen, maar uw levensonderhoud in het proces aanzienlijk te schaden? Drukt u nog steeds op de kenmerken en voordelen van uw producten, ook al zijn deze niet compatibel met de diepere koopmotieven van uw klanten en prospects?

Hopelijk ben je vooral bezig met een hoger niveau van professionele verkoop door in overleg te treden met je klanten. Maar stop daar niet. Dit artikel geeft u suggesties over hoe u de lat met enkele belangrijke klanten verder kunt verhogen en daarmee het bedrijfsrisico dat inherent is aan het precaire economische klimaat van vandaag aanzienlijk wordt beperkt.

Collaborative selling is logisch, vooral wanneer deze wordt overgebracht op een manier die beide partijen op de langere termijn helpt. Door samen te werken met de verkoper krijgt de koper meer voordelen, omdat de zakelijke relatie wordt onderhouden en de mogelijkheid bestaat om waarde te creëren. Dit zal bijdragen aan de bottom line van beide organisaties. Zoek naar manieren om de businesscase voor uw klanten te creëren om met u samen te werken en ga dan verder met het nieuwe tijdperk van verkoop, dat wil zeggen, wees samenwerkend.


Video Van De Auteur: Webinar Studio Breakfast: Boost jouw sales in 6 weken - Michael Humblet

Gerelateerde Artikelen:

✔ - Bootstrap marketingtechnieken voor eigenaren van kleine bedrijven

✔ - Hoe u de juiste bedrijfsopstart voor u vindt

✔ - Veelgestelde vragen over Mystery Shoppers en Mystery Shopping


Nuttig? Deel Dit Met Je Vrienden!