Auteur'S Blog Over Financiële En Zakelijke

Hoe Sales Incentive-programma's die werken

Verkoopincentiveprogramma's moeten zoet en eenvoudig zijn


Zijn uw incentiveprogramma's in het verleden teleurstellend geweest voor zowel u als uw verkopers? Dan is het tijd om uw incentiveprogramma's te bekijken en te zien hoe u uw verkooppersoneel daadwerkelijk probeert te motiveren.

De wortel

Het bengelen van de spreekwoordelijke wortel is een oude kunst die algemeen wordt beschouwd als de kern van menselijk gedrag, psychologie, motivatie en, in het bijzonder, het bedrijfsleven. Fabrikanten en distributeurs gebruiken deze techniek vaak bij hun kanaalpartners in een poging unieke motivatiewaarde toe te voegen om verkopers ertoe te brengen specifieke producten of services te verplaatsen.

De reden dat deze techniek de tand des tijds heeft doorstaan, is dat het voor het grootste deel werkt! Soms worden elementen van de techniek echter incorrect uitgevoerd. Verkoop stimuleringsprogramma's presteren of mislukken als gevolg.

Geld is niet altijd de motiverende factor

De monetaire waarden van incentives zijn vaak niet de kritische factor om verkopers te motiveren om te slagen. Neem mijn eigen voorbeeld. Ik had het geluk om in een bedrijfstak te werken die een oneindige hoeveelheid incentives en beloningen voor overprestaties opleverde. Ik wist dat als ik elke reis won, elke tv, elke aangeboden incentive, het geld erbij zou komen!

Voor mij waren het geld en de goodies niet mijn primaire motivatie. Mijn filosofie was eenvoudig; "Als je alle prikkels wint die er zijn om te winnen, kun je niet anders dan elke keer weer bovenaan of bovenaan staan." Bedrijven gebruiken stimuleringsprogramma's om gedrag te stimuleren en ik heb ermee ingestemd om het spel te spelen en aan hun wensen te voldoen; wat wordt beloond, wordt gedaan.

Het probleem vanuit het oogpunt van de verkoper is dat niet alle verkopers op dezelfde manier worden gemotiveerd. Daarom werken niet alle stimuleringsprogramma's.

Waarom alle verkoopmedewerkers niet gemotiveerd zijn

1) De 80-20 regel

Twintig procent van de verkopers maakt tachtig procent van de omzet en winst. Te vaak worden verkoopprikkels - misschien in een poging om eerlijk te zijn - afgestemd op het volledige verkoopteam of VAR-kanaal.

Het risico in een dergelijk programma is dat de handschoen die uiteindelijk bij iedereen past, niemand past. Verlichte marketingstrategen weten dat de top twintig procent al gemotiveerd is. Simpel gezegd, een strategie die is gericht op het verlichten van een brand onder de volgende twintig procent - de volgende logische groep - verdubbelt het bedrijf op een meer kostenefficiënte manier.

2) De KISS-theorie

Verkopers van nature zijn als elektriciteit. Ze nemen vanzelfsprekend het pad van de minste weerstand. Dat wil niet zeggen dat ze lui of ongewenst zijn. In feite is het precies het tegenovergestelde. Goede verkopers kijken naar eenvoud om dingen te laten gebeuren.

Voor informatie over het inhuren en trainen van verkopers, zie 8 Tips voor het inhuren van verkopers, het interviewen van verkopers en het trainen van verkopers.

Vaak mislukken aanmoedigingsprogramma's jammerlijk vanwege de complexiteit van hun opname- en rapportagesystemen of de manier waarop beloningen worden gewonnen. Als je de verkoper in een positie plaatst waarin hij moet beoordelen "Om dit te krijgen, moet ik dit eerst verkopen, plus deze en niet deze en ze moeten deze bevatten", je maakt een recept voor verwarring, verkoopfrustratie en falen. Uiteindelijk wordt het incentive-programma ontmoedigend!

De oplossing? Fabrikanten moeten het stimuleringsprogramma eenvoudig en haalbaar houden. Er kan geen dubbelzinnigheid zijn. Alles wat minder is, resulteert in een gebrek aan interesse, evenals een verspilling van tijd en geld die soms overloopt in andere afdelingen die tot taak hebben om te beheren en verantwoording af te leggen.

3) Onderwijs

Edison heeft misschien de gloeilamp uitgevonden, maar hij is nooit ergens naartoe gegaan tot een verkoper de voordelen ervan begreep en de eerste verkoop deed... en waarschijnlijk een lamp verkocht om erbij te horen! Incentive-programma's verkopen zichzelf niet alleen. Te vaak worden dure motiverende programma's over het hoofd gezien in het veld, omdat herhalingen. ofwel begrijpen ze hun waarde niet en / of weten ze niet hoe ze ze moeten verkopen. Vaak worden goede stimuleringsprogramma's afgeschreven als het doel gemist, terwijl ze in werkelijkheid gewoon niet werden uitgerold en goed beheerd.

4) Competitie

Iedereen heeft de uitdrukking gehoord: "Timing is alles!" Dit is met name wijsheidsadvies voor de succesvolle incentiveplanner. Marketingexecs. kan niet weten wanneer elk competitief aanmoedigingsprogramma het agressieve hoofd achter zich laat, maar ze kunnen stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat hun programma voor het eerst wordt weergegeven.

Elke succesvolle verkoper zal u vertellen: "De meeste verkopen worden gedaan als gevolg van due diligence aan de voorkant." Eenvoudig gezegd, hoe beter de voorbereiding, hoe waarschijnlijker de verkoop. Hetzelfde kan gezegd worden voor incentive-initiatieven. Echte incentive-programma's, zoals nieuwe films, zijn te verwachten. De juiste hoeveelheid promotie zorgt voor een grotere acceptatie en belangstelling die vaak de nadruk legt op concurrerende programma's.

5) Beloning

Elke beloningswaarde kan een ongemotiveerde, anticlimatische activiteit worden als de tijdspanne tussen winnen en krijgen te lang is. Succesvolle aanmoedigingsprogramma's belonen onmiddellijk! In de regel geldt hoe sneller de beloning wordt behaald, hoe groter het enthousiasme voor het incentiveprogramma.

Hoewel verkopers op sommige niveaus een complex ras zijn, als het gaat om incentives, zijn ze - voor het grootste deel - behoorlijk voorspelbaar. Hun aard is om sneller te reageren op opwinding of uitdaging dan de meesten, en dan verder te gaan. Eén manier om hun natuurlijke neiging te maximaliseren en een groter succes van het programma te waarborgen, is gewoon om tegemoet te komen aan hun natuurlijke motivatie. "Haal ze hun spullen snel!"

6) Erkenning

Met het risico verkopers oppervlakkig of monolithisch te laten lijken (dat zijn ze niet), is erkenning onder hun leeftijdsgenoten nog steeds de ultieme motivator, of er nu een stimuleringsprogramma is of niet. De regel is opnieuw: er is niet zoiets als te veel erkenning! Verkopers komen van nature sterk in de schijnwerpers te staan ​​net als andere artiesten, en er zou dus geen tekort moeten zijn aan prestaties en te hoge erkenningen die hun weg tijdig vinden voor het publiek.

Psychologische studies hebben aangetoond dat het streven naar erkenning op zich het verschil kan maken in het richten van die kritische tweede twintig procent op de ladder voor verkoopprestaties. Deskundigen zijn het erover eens dat succesvolle verkoopteams motivatie vinden bij hun eigen kampioenen. Het zalig maken van de verkoopleiders wekt opwinding en een definieerbare hiërarchie op die alle spelers wenkt om een ​​rol te spelen.

Een ander feit dat vaak over het hoofd wordt gezien, is dat herkenning, al dan niet onderdeel van een incentive, de minst dure manier van motivatie is. In veel gevallen is het gratis! Vaak is het schudden van de hand van de president voor het bedrijf alles wat nodig is om de behoefte aan overprijzing te vergroten.

Het komt neer op

Fabrikanten en distributeurs moeten meer voorzichtig zijn bij het ontwerpen van motiverende verkoopinspanningen. Neem een ​​pagina uit het boek "Sales 101" met de tekst: "Zoek uit wat ze willen en geef het dan aan hen!" Maar zorg ervoor dat het eenvoudig blijft, houd het overzichtelijk, promoot het op de juiste manier, beloon het onmiddellijk, probeer niet iedereen te targeten, en herken, herken... herken!

Hoe Sales Incentive-programma's die werken

FAQ - 💬

❓ How sales incentive is calculated?

👉 To calculate a sales-based incentive payment, multiply the total sales profit times the percentage of commission. For example, Kiera is responsible for $80,000 in sales for this year. Her sales incentive is 10%, therefore her incentive payment would be $8,000.

❓ What is the role of a sales incentive?

👉 Sales Incentive Schemes reward employees for reaching work goals, doing exceptionally well, achieving milestones, or simply doing a good job. Sales Incentives are a great way to show employees that you value their input, simultaneously increasing the overall performance of the company.

❓ What is a good sales incentive percentage?

👉 However, the typical commission rate for sales starts at about 5%, which usually applies to sales teams that have a generous base pay. The average in sales, though, is usually between 20-30%. What is a good commission rate for sales? Some companies offer as much as 40-50% commission.

❓ What does incentive mean in sales?

👉 According to The Free Dictionary, sales incentives are “remuneration (rewards) offered to a salesperson for exceeding some predetermined sales goal”. These rewards may be tangible, intangible, experience, monetary or non-monetary rewards.

❓ Is incentive part of salary?

👉 Incentives paid to employees are fully taxable and form a part of taxable salary.

❓ What percentage is an incentive?

👉 It is customary for employee programs to average about 2 to 8 percent of the monthly salary of the worker per month.

❓ Why is incentive important?

👉 When it comes to employees, rewards and incentives in the workplace have benefits for both employees and employers. When recognising employees for their performance and productivity, it can improve morale, job satisfaction and motivation to support organisations in achieving their aims.

❓ What is the most popular sales incentive plan?

👉 Quotas and Targets The most popular and traditional incentive is the individual quota or target. These are always going to be a significant part of sales compensation, because they're necessary to make sure reps are covering their own salaries.

❓ What is a fair commission rate for sales?

👉 Sales commission rates range from 5% to as much as 50%, but most companies pay between 20-30%. To find the right fit that aligns with your sales goals, start by estimating how much it would cost to hire people under different sales commission structures—both for full-time staff and independent contractors.

❓ What is a good commission percentage?

👉 The industry average for sales commission typically falls between 20% and 30% of gross margins. At the low end, sales professionals may earn 5% of a sale, while straight commission structures allow a 100% commission.

❓ Is sales incentive the same as commission?

👉 Commission connects income to output, showing sales reps how what they do affects their paycheck. Incentives go further, motivating sales teams to go beyond it for greater rewards. Ultimately, this puts your company in a better position to beat sales and business goals.


Video Van De Auteur: How To Stop Procrastination (3 Simple Tricks)

Gerelateerde Artikelen:

✔ - Retailprijsstrategieën om de winstgevendheid te vergroten

✔ - Makelaars als onafhankelijke aannemers

✔ - Wanneer is een milieubeoordeling nodig?


Nuttig? Deel Dit Met Je Vrienden!