Auteur'S Blog Over Financiële En Zakelijke

Onderhandelingen in het inkoopproces

Supply chain-onderhandelingen kunnen eenvoudig of complex zijn


Onderhandelingen over het aankoopproces hebben betrekking op de periode vanaf het moment waarop de eerste communicatie plaatsvindt tussen de kopende koper en de leverancier tot en met de definitieve ondertekening van het contract. Onderhandelen kan net zo eenvoudig zijn als het proberen korting te krijgen op een zaak van veiligheidshandschoenen tot aan de complexiteit van grote kapitaalaankopen.

Een inkoopprofessional moet ernaar streven succesvol te zijn in zijn onderhandelingen met leveranciers om de beste prijs te verkrijgen met de beste voorwaarden voor elk artikel dat wordt gekocht.

Kleinere leveranciersbasis en langetermijncontracten

Het onderhandelingsproces is een belangrijkere sector geworden in het supply chain-proces, omdat bedrijven ernaar streven hun uitgaven te verminderen en hun koopkracht te vergroten. Dit betekent dat inkoopprofessionals steeds beter moeten onderhandelen met leveranciers, terwijl ze de kwaliteit en service moeten behouden of verhogen.

In het verleden hadden bedrijven een lange lijst met leveranciers die ze verschillende artikelen zouden kopen, waarvoor inkoopmiddelen nodig waren om beperkte tijd te besteden aan het onderhandelen over de laagste prijzen. De beste beschikbare oplossing was om catalogusprijzen te vergelijken en de leverancier te selecteren op basis van die informatie. De trend van het afgelopen decennium was om de leveranciersbasis te rationaliseren en langetermijnovereenkomsten aan te gaan met single-sourcing. Dit biedt bedrijven de mogelijkheid om aanzienlijk lagere prijzen te bedingen voor artikelen die ze bij een aantal afzonderlijke leveranciers kochten.

Leveranciers zijn partners

De nadruk bij onderhandelingen verliep van het laagste-prijsscenario naar onderhandelingen met minder leveranciers om de laagste prijs te verkrijgen met de beste service, kwaliteit en voorwaarden. Het doel van bedrijven was om de totale uitgaven te verlagen in plaats van met een groot aantal leveranciers over de laagste prijs te onderhandelen, wat niet het beste algemene resultaat opleverde.

De onderhandelde langetermijncontracten met een kleinere leveranciersbasis hebben meer een partnerrelatie tussen koper en leverancier opgeleverd. De relatie kan minder nadelig worden en dat komt ten goede aan de koper en de verkoper. In een partnertype relatie zal de koper de leverancier aanmoedigen om de kwaliteit en service te verbeteren, en de verkoper weet dat de samenwerking hierdoor zal worden voortgezet met een vernieuwd contract met gegarandeerde verkopen.

Onderhandeling of RFQ

Niet-gouvernementele inkoopafdelingen bieden nog steeds een reeks voorgekwalificeerde leveranciers een offerteaanvraag (RFQ) aan voor artikelen of services die ze willen kopen. Het concurrerende biedingsproces kan een reeks biedingen en voorwaarden opleveren die de inkoopafdeling zal evalueren en vervolgens het bedrijf zal belonen. Dit kan al dan niet gepaard gaan met een of andere vorm van onderhandeling.

De meeste onderhandelde bedrijven hebben betrekking op artikelen of services die niet noodzakelijkerwijs kunnen worden gedefinieerd door een RFQ. De inkoopafdeling en de leverancier onderhandelen meer dan een prijs. De onderhandelingen hebben meestal betrekking op wat er geproduceerd gaat worden of wat de omvang is van de te verlenen service, de garantie, de transportdiensten, technische assistentie, alternatief voor de verpakking, betalingsplannen, enz.

Voor het aanschaffen van artikelen of diensten met hoge kosten zijn uitgebreide onderhandelingen nodig om tot een definitief contract te komen.

Inkoopprofessionals zijn verplicht om deel te nemen aan dit soort onderhandelingen om ervoor te zorgen dat hun bedrijven de beste prijs krijgen tegen de gunstigste voorwaarden, en het personeel moet mogelijk worden getraind in onderhandelingsmethoden, aangezien dit in een moeilijk economisch klimaat meer gebruikelijk wordt.

Onderhandelingen Doelstellingen

Inkooppersoneel moet alle onderhandelingen met duidelijk omschreven doelstellingen aangaan. Zonder doelstellingen heeft de mogelijkheid voor de inkoopprofessional om toe te geven aan prijs, kwaliteit of service aanzienlijk te worden verhoogd. De onderhandelaar moet met de verkoper in gesprek gaan met precieze doelstellingen die zij voor hun bedrijf willen bereiken.

Het doel moet niet absoluut zijn en moet enige flexibiliteit toestaan. De onderhandelaar moet er echter ook voor zorgen dat hij niet afwijkt van de doelstellingen en zichzelf toestaat om te onderhandelen over gebieden die geen deel uitmaken van de discussie. Een onderhandelaar heeft bijvoorbeeld met de leverancier samengewerkt aan hun doelstellingen op het gebied van prijs en service, maar niet op kwaliteit. Wanneer de verkoper begint met het bespreken van de kwaliteit, moet de onderhandelaar zich onthouden van elke overeenkomst waar deze geen vast doel heeft.

Onderhandeling is een belangrijk onderdeel van de rol van de inkoopprofessional. Het is een vaardigheid die wordt geleerd en training kan helpen bij het inkopen van personeel om te begrijpen wat er nodig is bij het onderhandelen met leveranciers.


Video Van De Auteur: Inkoop in Strategisch Perspectief: Shoppen voor Professionals

Gerelateerde Artikelen:

✔ - Productieproces productieproces

✔ - Waarom een ​​Stock Corporations vormen?

✔ - Wat is internationale arbitrage


Nuttig? Deel Dit Met Je Vrienden!