Auteur'S Blog Over Financiële En Zakelijke

Begrip en marketing voor de zakelijke koper


Het verkopen van uw diensten aan bedrijven is een aantrekkelijke propositie. De contracten zijn groter dan bij kleine bedrijven en particulieren, en vaak op langere termijn. Er is de mogelijkheid van herhaalde zaken die vele factureerbare uren waard zijn tegen respectabele tarieven.
Maar de beste klanten zijn niet altijd de gemakkelijkste om te krijgen. Als je de realiteit van de bedrijfsomgeving niet begrijpt, kun je zelfs een hete lead saboteren. Hier zijn vijf belangrijke sleutels voor het werken met de zakelijke koper.

  1. Managers zijn bezig. Het is net zo waar in economische recessies als tijdens een hausse. Wanneer zaken langzaam gaan, worden onnodige werknemers ontslagen. De achtergelaten mensen moeten de speling oppikken.
    1. Drukke mensen negeren ongevraagde e-mail en brieven en zullen uw telefoongesprekken niet beantwoorden. Zelfs als u zich in de laatste fase van het afsluiten van een deal bevindt, kan uw contactpersoon uw oproepen mogelijk niet wekenlang beantwoorden. Als je dit als een normaal gedrag accepteert in plaats van te obsederen over hoe je het hebt veroorzaakt, slaap je 's nachts beter en gebruik je uren met daglicht op een meer productieve manier.

  1. Hot buttons openen deuren. Als u de interesse van een drukbezet persoon wilt vastleggen, moet u hen precies vertellen hoe u hen kunt helpen. Alleen bellen om jezelf voor te stellen krijgt hun aandacht niet.
    1. Wat ervaren de mensen in uw doelmarkt als de grootste problemen waarmee zij worden geconfronteerd of de grootste doelen die zij willen bereiken? Stel deze vragen aan de mensen die u dient en de andere zakenmensen die hen dienen. Lees vakliteratuur of publicaties over speciale interesses en leer uzelf over de belangrijkste kwesties in uw markt. Vertel uw potentiële klanten vervolgens in elke communicatie hoe u aan deze behoeften kunt voldoen.

  1. Elke keuze moet worden gerechtvaardigd. Wanneer u verkoopt aan de eigenaar van een klein bedrijf of aan een persoon voor zijn of haar gebruik, staat uw koper vrij om aankoopbeslissingen te nemen op basis van instinct, grillen of gevoel van onderbuik. Maar elke zakelijke verkoop moet worden gerechtvaardigd door iemand anders in de organisatie.
    1. Een leidinggevende moet keuzes rechtvaardigen aan een manager, de manager aan een uitvoerend lid, de uitvoerende macht aan de CEO, de CEO aan het bestuur, het bestuur aan de aandeelhouders. Elk van deze mensen wil er goed uitzien voor de volgende schakel in de keten en dreads maken een openbare fout. Als u wilt dat uw verkoop doorkomt, moet u uw contactpersoon bij EVIDENCE informeren waarom u en uw oplossing de beste keuze zijn.

  1. De bottom line regels. Wanneer u uw bewijs verstrekt, kan het beter dollars en centen omvatten. Als u duurder bent dan uw concurrentie, welke toegevoegde waarde biedt u dan? Als het inhuren van u meer kost dan het oplossen van het probleem van het bedrijf op een andere manier, welke tastbare voordelen krijgt u dan die de extra kosten de moeite waard maken?
    1. Individuen en kleine bedrijven kopen diensten in de categorie van nice-to-have, vaak om hun levenskwaliteit of die van hun werknemers te verbeteren. Bedrijven, vooral in magere tijden, doen dat niet. Je moet ze iets verkopen dat ze NODIG hebben en bewijzen hoe het hun bedrijfsresultaten zal verbeteren. Voorbeelden uit de praktijk van resultaten bij andere bedrijven kunnen boekdelen zijn. Illustraties met grafieken en grafieken overtuigender dan welke brochure dan ook.

  1. Geen budget; geen project. Zelfs als het bedrijf nodig heeft wat je hebt en denkt dat jij de beste bent voor het werk, zal de deal niet doorgaan als er geen geld in het budget zit. U kunt uw contactpersoon vragen om een ​​budgetvariantie te proberen, maar geen enkel budget betekent meestal dat uw project wordt uitgesteld tot het volgende fiscale jaar.
    1. Vraag altijd of de klant een budget heeft tijdens de eerste vergadering. Verwacht niet per se dat ze je vertellen hoeveel het is - prijsonderhandelingen komen later. Maar als uw contactpersoon geen budgettaire vragen kan beantwoorden, is dit ook een sterke aanwijzing dat u niet met de beslisser praat.

Over de auteur: C.J. Hayden is de auteur van Krijgen Klanten NU! Sinds 1992 leert C.J. ondernemers en verkopers meer geld verdienen met minder moeite. Ze is een Master Certified Coach en leidt workshops internationaal.


Video Van De Auteur: Leroy Resodihardjo - Accountmanager

Gerelateerde Artikelen:

✔ - Wat zijn kosten in een bedrijvenbedrijf?

✔ - Crowdfunding: bedrijven lessen uit Kickstarter succesverhalen

✔ - Marktonderzoek 101: Implementeer en gebruik de bevindingen


Nuttig? Deel Dit Met Je Vrienden!